Motivasi adalah unsur yang berhubungan dengan kepemimpinaan dan pemilihn staf yang terbaik dalam konteks wiraniaga. Motifasi adalah tentang pengertian perilaku manusia dan mengapa orang bertindak sebagaimana yang mereka lakukan. Motivasi dan kepemimpinan dibutuhkan dalam manajemen penjualan untuk :
a. mendorong orang menjlankn pekerjn mereka dengan benar
b. mendorong orang berfikir mengenai pekerjaan mereka
c. mendorong orang untuk bersemangat
Ada tenaga penjual yang akan bekerja sangat baik tanpa dorongan khusus dari manajemen. Bagi mereka, menjual mungkin merupakan pekerjaan,yang paling menarik di dunia. Tenaga penjual sering bekerja sendiri, dan mereka kadang-kadang harus bepergian jauh dari rumah. Mereka menghadapi tenaga penjual pesaing yang agresif dan pelanggan yang sulit. Mereka kadang-kadang tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sesuatu yang perlu untuk memenangkan persaingan dan mungkin kehilangan kesempatan memperoleh pesanan besar yang sudah mereka perjuangkan. Oleh karena itu, tenaga penjual sering memerlukan dorongan khusus untuk berusaha sebaik-baiknya. Manajemen dapat meningkatkan semangat kerja dan kinerja armada penjual lewat iklim organisasi, kuota penjualan, dan insentif positif.
IKLIM ORGANISASI.
Iklim organisasi menggambarkan perasaan tenaga penjual mengenai peluang mereka, nilai, dan penghargaan atas kinerja yang baik dalam perusahaan. Beberapa perusahaan memperlakukan tenaga penjual seolah-olah mereka tidak penting. Perusahaan lain memperlakukan tenaga .penjual sebagai penggerak utama dan memungkinkan peluang tanpa batas bagi pendapatan clan promosi. Tidak mengherankan, sikap perusahaan terhadap tenaga penjualnya mempengaruhi tingkah laku mereka. Bila mereka dihargai, jumlah yang keluar lebih kecil dan kinerjanya lebih tinggi.
Perlakuan dari atasan langsung wiraniaga amat penting. Seorang manajer penjualan yang baik selalu berhubungan dengan armada penjual lewat surat dan telepon, turun ke lapangan, dan melakukan evaluasi di kantor. Di saat lain manajer penjualan bertindak sebagai atasan, teman, pelatih, dan tempat mengadu bagi wiraniaga.
KUOTA PENJUALAN.
Banyak perusahaan menetapkan kuota penjualan bagi tenaga penjual standar yang menyatakan jumlah penjualan yang harus mereka capai dan dari produk apa saja. Kompensasi sering dihubungkan dengan seberapa dekat tenaga penjual mencapai kuota yang ditetapkan. Kuota penjualan ditetapkan pada saat rencana pemasaran tahunan dikembangkan. Perusahaan mula-mula memutuskan ramalan penjualan yang masih dapat dicapai. Berdasarkan pada perkiraan ini, manajemen merencanakan produksi, jumlah armada penjual, dan kebutuhan keuangan. Kemudian kuota penjualan bagi wilayah dan teritori ditetapkan. Pada umumnya, kuota penjualan ditetapkan lebih tinggi ketimbang ramalan penjualan untuk mendorong manajer penjualan dan tenaga penjual mengusahakan yang terbaik. Bila mereka gagal memenuhi kuota, perusahaan mungkin masih berhasil mencapai ramalan penjualan.
INSENTIF POSITIF.
Perusahaan juga menggunakan beberapa insentif untuk meningkatkan usaha armada penjual. Rapat penjualan menjadi peristiwa sosial, selingan dari tugas rutin, peluang bertemu dan berbicara dengan “seluruh perusahaan,” dan peluang menikmati suasana dan berbaur dengan kelompok yang lebih besar. Perusahaan juga mensponsori perlombaan penjualan untuk memacu armada penjual mengusahakan penjualan di atas apa yang biasanya diharapkan. Insentif lain mencakup piagam, barang dan uang, liburan, dan rancangan membagi laba.
Hubungan Pemberian Insentif Terhadap Motivasi Kerja Karyawan
Tenaga kerja sebagai faktor utama dalam menentukan keberhasilan sebuah tujuan perusahaan memiliki kompleksitas yang sangat ringgi dalam pengelolaan agar dapat bekerja sesuai dengan tujuan dan sasaran perusahaan.
Salah satu bentuk motivasi tenaga kerja untuk meningkatkan kinerja adalah melalui insentif yang adil dan layak. Pemberian insentif merupakan dorongan atau motivasi yang berasal dari luar yang disesuaikan dengan prestasi kerja tenaga kerja. Hal ini memberikan kesimpulan bahwa dengan insentif maka tenaga kerja akan terus mencoba untuk lebih baik lagi dalam bekerja baik itu untuk karyawan sendiri maupun bagi perusahaan, mengingat adanya balas jasa dalam bentuk insentif yang diberikan perusahaan sesuai dengan hasil dan prestasi kerja yang dicapai.
Motivasi merupakan subjek yang penting, karena manejer perlu memahami orang-orang berperilaku tertentu agar dapat mempengaruhi untuk bekerja sesuai dengan yang diinginkan perusahaan.
Adanya balas jasa yang diberikan kepada karyawan seperti insentif akan memicu semangat kerja sehingga menimbulkan motivasi yang tinggi untuk melaksanakan semua tugas dan tanggungjawab yang diberikan kepadanya. Adanya upaya yang lebih besar untuk bekerja sebaik mungkin akan berakibat pada penilaian kinerja yang baik dan pastinya juga akan berpengaruh terhadap pemberian insentif yang meningkat berarti insentif dapat berperan sebagai motivator untuk berkerja lebih baik lagi sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.
Untuk memperkuat asumsi adanya pengaruh pemberian insentif terhadap motivasi kerjadi dukung oleh pernyataan Veithzal Rivai (2005:384) bahwa:
“Insentif sebagai alat untuk memotivasi para pekerja guna mencapai tujuan organisasi yang diberikan kepada individu maupun kelompok yang berorientasi pada hasil kerja”.
karyakukarya 
Tinggalkan komentar